Jak získat movitého klienta jako finanční poradce? Na tuto otázku odpovídali panelisté na konferenci FINfest Jaro 2017. „Stávající provizní lovecký model není vhodný na bonitní klientelu.“ Upozornil Martin Kovář, ředitel divize f.privée společnosti Fincentrum. (video)
„Jak hodnotíte trh privátního bankovnictví v České republice?“ dotázal se hostů v panelové diskusi Martin Viktora, organizátor konference FINfest portálu Poradci-sobě.cz.
První se odpovědi ujal Martin Kovář, ředitel divize f.privée společnosti Fincentrum. „K bonitnější klientele jsem se dostal přes klasické finanční poradenství. Dnes končí monopol bank na movitější klienty. Z bank nyní budou odcházet peníze, protože končí doba lehkých výnosů. Movitější klienti proto budou více vyhledávat poradenství,“ soudí Martin Kovář.
„Movití klienti chtějí především vztah s poradcem. Nejde jim o nízkou cenu. Vědí, že „levná kvalita“ je oxymóron,“ říká Martin Kovář. Podle něj se lidé v Česku již naučili spořit a nyní nastává fáze, kdy budou investovat.
Petr Vitásek, generální ředitel Swiss Life Select Česká republika má spíše pohled bankéře než poradce: „Neidealizujte si privátní bankéře. Vzhlížíme k privátním bankám jako k institucím, kde všechno funguje. Privátní bankéři přicházejí z poboček. V lepším případě jsou to absolventi vysokých škol, kteří nastoupí na pobočku. A když dobře prodávají kreditky, tak si jich někdo všimne a jdou do privátního bankovnictví.“
„Privátní bankovnictví v Čechách začalo tím, že jste měli červený koberec a nestáli jste ve frontách. Exklusivita produktů neexistovala, nabízeli vám to samé, možná snížili poplatky. Pak přišla ČSOB s asset managementem a školením bankéřů. A ve světě je to všude stejné. Banky mají dost peněz a mohou své privátní bankéře školit,“ vysvětluje Petr Vitásek.
„Jako privátní bankéř jsem měl naprosto svázané ruce nabízet cokoli jiného, než je asset management té banky,“ popisuje svou zkušenost Petr Vitásek. „V pozici, ve které jste vy,“ obrací se Petr Vitásek na poradce z publika, „jste na tom lépe v tom, že máte naprosto otevřenou produktovou architekturu.“
Nová regulace PSD 2 umožní přenést kontakt s klientem na jinou platformu. Tím se více otevřou možnosti finančních poradců.
Martin Burda, statutární ředitel v Sirius Investments SICAV, připomenul, že trh privátního bankovnictví je už dnes dost veliký, ale stále roste. „Je to dáno generačním přesunem, kdy společnosti zakládané v 90. letech lidé prodávají. A to dost přispívá k růstu majetku, který je uvolněný ke správě.“ Pro finanční poradce je také výhodou, že banky zatuhly v modelu „akcie, dluhopisy, bonusové certifikáty. „A to dnes nestačí,“ varuje Martin Burda.
Nepomohou ani high-yield dluhopisy (dluhopisy s vysokým výnosem). Ty mají výnosy podle indexu přibližně 5 % ročně. Ovšem dlouhodobý default je 3 % ročně. Očištěno o default vydělají řádově 2 % ročně. „Pokud by ale přišla recese, začnou výnosy brnkat o nulu,“ doplnil Martin Burda.
„Roztrhl se pytel s privátními emisemi dluhopisů. Když to trochu přeženu, když se podíváte do rozvahy, jsou tam dva stoly a jedna asistentka. Je spíš na dobré vůli emitenta, jestli vám ty peníze vrátí. Kdyby se vydávali za 14 % ročně, tak dobře, nějak mi to kompenzuje riziko, ale za 6 % ročně vůbec ne,“ uvádí Martin Burda.
Finanční poradci pro bonitní klientelu se musí od bank odlišit a být jiní. „Když klient prodá firmu za 300 mil. Kč, tak je jedna věc jistá: Již mu před vámi volalo pět lidí. A vy mu musíte zavolat s něčím, co je jiné a co ho zaujme.“
Jan Spurný, místopředseda představenstva a výkonný ředitel Art of Finance IS, poznamenal, že většina jejich klientů má své peníze i ve Švýcarsku. A švýcarské banky je „drbou“ o 0,5 % až 1 %, ať klient něco dělá, či nikoli. Když banka něco nabízí, jsou to často strukturované produkty, které vytváří v jiné své divizi – a která si napočítá také poplatky. V takovém případě klient platí ze dvou stran. „Klienti tam ale zůstávají. Pro ně je to jistota, ať to stojí, co to stojí,“ dodává Jan Spurný.
Velké české banky jsou zakonzervované v minulosti. Nemají co nového nabídnout. Budoucnost pro finanční poradce pro privátní klientelu vidí Jan Spurný velice růžově.
Na závěr hovoří Martin Kovář o podmínkách v f.privée. „Zrušili jsme provizní systém, jsme na fixním oceňování a bonusech. Plán není závislý na pobočce, ale pouze na vlastní produkci,“ říká Martin Kovář a dodává: „Stávající provizní lovecký model není vhodný na bonitní klientelu.“
Poradci-sobě.cz je mediálním partnerem odborné konference FINfest Podzim 2017.
Nahrávání ...){kind=link}