Zástupci společností, kteří se vidí na ose mezi pooly a strukturálními firmami někde uprostřed, diskutovali o profilaci svých obchodních modelů, vyhodnocování své efektivity, (nejen) astronomických IT nákladech, názoru na realizaci vlastních produktů nebo projektů, ale také o těžkém období, kterým si eDO i 4fin prošly v minulém roce a Kapitol předloni.
Zvukový záznam prezentace ve formátu MP3 si můžete stáhnout zde. Pokud chcete být informováni o všech podcastech, které vydáváme, přihlaste si odběr ve vaší aplikaci, nebo ve službách Spotify, Google Podcast a Pocket Casts.
Jiří Paták: Kde se na ose pool a strukturální společnost nachází Kapitol a v čem je jeho profilace?
Radek Milion: Kapitol za pětadvacet let ušel dlouhou cestu. Byl založen v 90. letech jako MLM firma, ale postupem let se měnilo podnikatelské prostředí a také ČNB zavedla řadu regulací. Kapitol dlouhé roky v tomto prostředí tápal a podobně jako jiné strukturální firmy nedokázal reagovat na změny tržních podmínek. A v určité fázi se zastavil. Věděli jsme, že se musíme změnit, abychom mohli navázat na naši historii a došli jsme k závěru, že nevyhraje ani čistý pool ani čistý multilevel, ale vyhraje model, který si z obou prostředí vezme to nejlepší a namixuje koktejl, který bude chutnat klientům i poradcům. Našim klientům chceme garantovat kvalitu a filosofii jedné firmy, a vedle toho chceme lépe zaplatit poradce a dát jim kvalitní servis – předělali jsme provizní systém, aby nebyl složitý tak, jak bývalo v MLM a přibližně 85 % provizního poměru vyplácíme do sítě.
Jiří Paták: Jakou konkrétní profilaci můžeme očekávat od 4finu?
Tomáš Martinovský: Svým způsobem jsou oba systémy (MLM i broker pool) na trhu překonané. 4fin se rozhodl svým lidem přinést z obou systémů to nejlepší – pokud jde o pohled MLM, je pro nás důležité poskytnout poradcům komplexní servis, tzn. vzdělávání, profesionální IT nástroje, zkrátka komfort, který lidi potřebují, a to včetně záloh a včetně toho, aby manažerské pozice neručili za storna svých podřízených. Naproti tomu mají poradci také poolovou svobodu. Nemáme žádné konkurenční doložky a poradce u nás vlastní klientský kmen. Svým spolupracovníkům kromě vlastnictví kmene garantujeme také jeho hodnotu a výkup kmene – kdykoliv po pěti letech – pokud se poradce pro tuto možnost rozhodne, a tím mu dáváme dlouhodobější smysl spolupráce a možnost v čase své podnikání zhodnotit.
Jiří Paták: Je na půl cesty prostor pro menší firmy typu eDO, které velmi rychle rostou a hledají, kde se umístit? Na co sázíte vy?
Jan Hlousek: Prostor určuje klient. A poptávka je v Česku obrovská, právě ona je modelem udržitelnosti našeho typu podnikání. Patnáct, sedmnáct let zpátky hodně poradců řešilo, kde brát klienty. Dneska má každý zralý finanční poradce klientů až moc a řeší témata typu kde vezmu exekutivní asistentku/ asistenta nebo odbavovatele neživotního pojištění. A hybridní modely? Zastávám názor, že dělení na MLM a pooly je černobílé a zjednodušuje spektrum. Když se na to podívám optikou klienta, klíčové je aby byl plně servisovaný v dlouhodobém měřítku. A teď je otázka, který model toto zařídí? Hrozí, že v extrémním poolovém modelu se poradce stane úředníkem, jakýmsi správcem agendy. Ryzí MLM má zase tendenci dělat z lidí reklamu na ambice ve smyslu já tebe kliente použiju na to, abych se já někam dostal. Proto si myslím, že je dobré se potkat někde uprostřed.
Jiří Paták: Do jaké míry jsou vaše modely postavené na klientovi versus na poradci?
Jan Hlousek: V konečném důsledku platí účty klient. Z finančních produktů se platí celý byznys finančního zprostředkování. Klient je vždycky ta mantra, která rozhodne. Nicméně firmy našeho typu nemohou být zaměřeny pouze na pohled klienta, protože obchodní silou jsou poradci a manažeři. Je důležité si uvědomit, kdo nese v tomto modelu fakticky odpovědnost? Jestli je to daná společnost anebo – protože já se rozhodně kloním k využívání strukturálního systému – vedoucí, ředitelé, majitelé firem, kteří pod sebou mají sdružené poradce.
Jiří Paták: Pokud mám MLM firmu, primární zaměření je na poradce a klient je v pozadí. Do jaké míry berete při transformaci v úvahu, že je potřeba brát i pohled přes klienta? Je to něco, co je nově součástí vaší strategie?
Radek Milion: Součástí naší strategie rozhodně je focus na klienta. Klient musí mít zážitek, zažít si službu a musí být spokojený. Je to symbióza poradců, kteří musí mít prostředí, aby mohli fungovat a byli úspěšní, tak klientů, kteří musí mít k dispozici zkušené poradce a nesmí se u nich dělat prasárny. A historicky se občas takové věci děly.
Jiří Paták: Jak 4fin vyhodnocuje svoji efektivitu? Díváte se na profil klienta a jeho výtěžnost?
Tomáš Martinovský: Naším klientem jsou poradci. V tom se snažíme být jiní – vnímáme je jako partnery pro byznys a poskytujeme jim nástroje pro to, aby jejich klienti mohli být spokojení. Dáváme jim zázemí, aby mohli poskytovat skutečně kvalitní službu v rámci svého byznysu svým klientům. Nikdo na trhu nevládneme vším. V MLM i poolovém modelu jsou to jedny peníze, které do systému tečou. Historicky to bylo tak, že jsem šel buď do MLM, kde jsem získal velkou podporu, systém vzdělávání a měl jsem o něco menší provize, ale byl jsem víc motivovaný pro růst, anebo jsem šel do poolu, kde mi dali větší nebo velké provize, ale podpora byla ve smyslu postav si celou firmu sám. A myslím si, že někteří lidé se v tomto modelu moc v podnikání neposunuli, protože situace je daleko náročnější, pakliže jsem v tom sám a musím sám sebe motivovat, abych se někam posunul. Ono to jde vlastně svým způsobem proti sobě. Když chci udělat obojí, tak to znamená, že chci dát lidem velké provize a ještě jim chci dát velkou podporu. Tam vlastně dneska stojí 4fin a můžeme si to dovolit jenom kvůli velikosti. Z mého pohledu celkově trh spěje ke konsolidaci, dlouhodobě přežijí jenom ty největší společnosti – je to dané obrovskými náklady na compliance nebo IT, které za poslední roky vyskočilo do astronomických částek. Jsem přesvědčený, že se musíme bavit o ročním obratu 500 milionů korun a více, aby mohla firma reálně uvažovat o takovémto modelu.
Radek Milion: Myslím si, že to není jenom o této hranici. Srovnání společností je o účetních číslech. KAPITOL nemá 500 milionů obratu, ale máme za sebou transformaci, kdy jsme proinvestovali desítky milionů korun do změn IT, systémů, procesů apod. a samozřejmě čím je větší obrat, tím se lépe alokují zdroje na investice. Určitě sdílím názor, že čím je firma menší, tím má menší možnost držet krok s konkurencí. On to není jenom o tom se změnit, ale neustále inovovat. Jsme rádi, že máme za sebou silné zázemí velké pojišťovací společnosti a máme plnou podporu pro to, abychom investovali většinu zisku zpět do firmy.
Tomáš Martinovský: Určitě s tím souhlasím. Není tajemstvím, že 4fin je součástí Broker Trustu a pro některé lidi je dodnes ne úplně pochopitelné, proč jsme se takto rozhodli vzhledem k velikosti naší firmy. Ale je to právě kvůli úspoře z rozsahu. Jsem přesvědčený, že v tomto modelu přežije jenom ten největší.
Jiří Paták: V momentě, kdy jste loni měli těžké období a museli jste se spolehnout na své jádro, co je ta opora, na které jste to ustáli a na čem dál budete stavět?
Jan Hloušek: Prožili jsme si dvě těžká období – eDO jsme stavěli takřka na zelené louce a už to samo o sobě vnímám jako turbulentní období, které bylo umožněno jen díky tomu, že obchodní síť byla poměrně seniorní a zkušená, jela sama od sebe, a tak umožnila firmu postavit. Dneska nejsme na trhu ani tři roky a za tu dobu jsme postavili středně velkou, procesně kompletně hotovou společnost. Druhé turbulentní období bylo loni, kdy od nás odešla jedna velká skupina. Nebylo to z jejich strany překvapivé rozhodnutí, už nějakou dobu jsme měli pocit, že by k tomu mohlo dojít. Zpětně to vnímám jako velmi cennou zkušenost, v jádru eDO to odšpuntovalo energii. Dneska díky velké efektivitě současného kádru – pořád máme 400 obchodníků – jsme obchodní výsledky dohnali. Loni odešlo 100 lidí a 70 nových jsme nabrali. A náborujeme pořád – i nové obchodníky mimo finanční svět. Nicméně jsme závislí na zkouškách vázaných zástupců, a ty se aktuálně nerealizují. Byl to pokorný rok, který nás hodně naučil a občas se s trochou smutku dívám na naši branži, jak je plná pýchy, jak všichni lámou rekordy a mají pocit, že je to jejich schopnostmi. Ale možná je to o tom, že je zatím nic netrefilo.
Tomáš Martinovský: Řekl bych, že jsme ve složitém období pořád. Každá firma, když startuje, tak všichni mají nějaká očekávání, a ne vždy se všechna očekávání podaří naplnit, zejména když máte velké IT představy. Ne vždycky je vše dodané tak, jak si představujete, v takovém čase a v takovém rozpočtu. Často je to vyšší rozpočet, pozdější čas a ne úplně funkční software. To způsobuje nekomfort lidí a určité emoce. I my jsme si tímto na startu prošli. Výrazně nám pomohla podpora lidí a hodnoty, které máme ve firmě nastavené – rozhodující hodnotou je pro nás ve firmě partnerství, kdy se naši klíčové lidé spolupodílejí na řízení a směřování společnosti. Dneska jsme ve fázi, kdy se síť už může soustředit na budování byznysu a rozšiřování klientských bází a obchodních sítí. A během loňského roku se nám podařilo vychovat dva nové zemské ředitele.
Jiří Paták: Kapitol byl MLM a navíc jednobarevná firma, která se potýkala s častými odchody poradců. Jak se tato verze dá transformovat? Jak se dá uchopit, aby Kapitol byl sexy pro novou generaci finančních poradců, kteří do této branže dneska nastupují?
Radek Milion: Ano, neseme si historickou zátěž toho, jak jsme se v minulosti profilovali. Při transformaci v roce 2018 jsme udělali několik kroků, mj. změnu provizního systému a rozvolnění exkluzivního portfolia. Aktuálně máme přes padesát obchodních partnerů a šíře portfolia je srovnatelná s běžným prostředím na finančně poradenském trhu. Naši poradci mají institut vlastnictví kmene, takže když odejdou z Kapitolu, mohou si odnést i svůj kmen.
Jiří Paták: Některé firmy uvažují o tom, že vedle poradenství spustí tu banku, tu fond, tu pojišťovnu, tu vlastní softwarovou společnost. Je to směr i pro vás jako firmy uprostřed MLM a broker poolu?
Jan Hlousek: My o sobě uvažujeme jako o skupině. Nepřál bych si, aby obchodní skupina eDO byla řízena jako interka – nařídit síti, aby prodávala produkt, který jsme si sami vytvořili, jenom proto, že na něm máme větší marži. Co rozhodne, jestli je pro konkrétní projekt prostor nebo není? Musí to mít opodstatnění klientským pohledem. Pokud společně v terénu usoudíme, že je pro nás na trhu někde prostor, a to má vygradovat v tvorbu vlastního produktu nebo vlastního projektu, tak do toho jdeme. Máme vlastní realitní společnost a čekáme na rozhodnutí ČNB, abychom mohli spustit náš realitní fond.
Tomáš Martinovský: Naší strategií je už odpočátku budovat holding právě proto, že když kombinujete poolový a MLM systém, nemůžete čekat obrovskou ziskovost mateřské společnosti. Možnost výdělku leží někde vedle – v projektech, v produktech atd. Tlak trhu bude takový, abychom více investovali do IT a další podpory pro poradce. Chceme na 4fin navázat projekty, které mohou přinášet peníze. Nechceme jít cestou, že bychom zakládali vlastní penzijní fond, pojišťovnu nebo banku. Náklady jsou obrovské, jsou s tím starosti a know how ve výsledku nemáme. Nechceme dělat něco, čemu nerozumíme. Naše strategie, jak dlouhodobě navýšit ziskovost společnosti, je taková, že se zajímavými partnery se budeme podílet na jejich projektech. Jsme pro ně zásadní partner v tom, abychom jim pomohli naplnit jejich cíle.
Na co konkrétně bude letos sázet eDO, 4fin a Kapitol? Co doporučují svým poradcům, aby si zachovali svoji konkurenceschopnost a dokázali růst? V čem vidí na trhu potenciál? Jaké novinky chystají v tomto roce?
Více informací naleznete ve videu.
Jan Hlousek
Spoluzakladatel eDO Group
S financemi začal již v roce 2003 při studiu VŠE v Praze. Začínal v OVB, kde se stal jedním z nejmladších Zemských ředitelů. Patří mezi výrazné postavy českého finančně zprostředkovatelského trhu z pohledu obchodních výsledků posledních let.
Věnuje se aplikované psychologii a působil také jako kouč a trenér v projektech zaměřených na osobnostní rozvoj. Není typický finančník, mnoho témat vnímá především z emoční roviny, protože za základ byznysu považuje vztahy s lidmi. Dnes je z pozice spoluzakladatele skupiny eDO zodpovědný za strategické řízení obchodu a právě za vztahy v rámci skupiny i mimo ni.
Tomáš Martinovský
Konzultant v oblasti obchodní strategie 4fin
Tomáš Martinovský působí úspěšně patnáct let v oblasti finančního poradenství a vrcholového managementu, podařilo se mu vychovat tři zemské ředitele a řadu regionálních ředitelů.
Svůj úspěch staví nejen na lidech, ale také na schopnosti identifikovat a vytvářet nové obchodní příležitosti. Jeho výjimečné vlastnosti leadera, silná vize, orientace na kvalitu, vytrvalost a proaktivata mu napomáhají dosahovat nadstandardních cílů a výsledků.
Chce vybudovat a nastavit na trhu nové standardy pro profesionální majetkové poradenství v 21. století.
Radek Milion
Člen představenstva společnosti KAPITOL, a.s.
Radek Milion svá studia začal na Vyšší odborné škole technické v Brně, obor Počítačová podpora v řízení podniku. Pokračoval bakalářským oborem Daňové poradenství, na který navázal magisterským studiem v oboru Podnikové finance a obchod na fakultě podnikatelské Vysokého učení technického v Brně. Vše zakončil MBA studiem v české pobočce Vysoké školy Jagiellońské v polské Toruni.
Svou profesní kariéru začal budovat již při svých studiích na vysoké škole. Schopnosti a znalosti následně uplatnil ve vedoucích pozicích v sektoru strojírenství a velkoobchodu.
Poté přijal výzvu a rozhodl se vstoupit do sektoru finančního poradenství. V KAPITOLu působí od roku 2014 a prošel pozicemi na sekretariátu představenstva až po provozního ředitele.
V roce 2016 se stal členem představenstva a jedním z pilířů ve vedení, díky kterým mohla společnost KAPITOL v letech 2018 – 2020 projít a dokončit rozsáhlou transformaci a modernizaci.
