Uznatelné náklady – jak to bude s vratkami provizí? Kdy se zastaví pokles trhu? Které banky budou na trhu získávat a které ztrácet? Jaký bude vývoj úrokových sazeb? Co přinesla certifikace poradců? Jak se s regulací ČNB vypořádaly hypoteční banky a stavební spořitelny? Co stojí za růstem prodeje stavebního spoření? Mohou být poradci nahrazeni digitálními nástroji?

Panelová diskuse Financování bydlení aktuálně proběhla na konferenci FINfest 14. května 2019.

Jaké myšlenky v diskusi zazněly?

Jiří Paták: Financování bydlení zažívá poměrně těžkou dobu. Protože je tento FINfest věnován osobním příběhům, budeme se jim věnovat i my. Nejdříve však začnu s konkrétními – možná trochu kontroverzními otázkami na jednotlivé panelisty. Před zhruba dvěma měsíci jsem se zúčastnil přednášky Vlastimila Nigrina, který mimo jiné ukázal, že podíl hypoték poskytnutých třemi největšími bankami a “zbytkem světa” se od vzniku tohoto trhu v Česku nezměnil. Co dělají ostatní banky špatně?

Vlastimil Nigrin: Dělají to dobře. Ale jsou na trhu kratší dobu. Potvrzuji, že silná trojka – Hypoteční banka, Česká spořitelna a Komerční banka – si držely 80 procent, ale tento podíl se postupně snižuje.

Jiří Paták: Četl jsem rozhovor s generálním ředitelem Moneta Money Bank, který řekl: “V roce 2018 jsme v bilanci hypotečních úvěrů vzrostli na úroveň 55,8 procent a za první kvartál 2019 na 54 procent ročně. A to ve stejné době, kdy si mnoho bank stěžovalo na tvrdé dopady doporučení České národní banky. My je naopak vítáme. Věříme, že restrikce výše půjčky k hodnotě nemovitosti jsou dobré pro stabilitu nejen bankovního trhu, ale i české ekonomiky jako takové.” Honzo (Jan Brejl), jaký je ten recept?

Jan Brejl: Čísla se měří v čerpaných objemech, takže se nám ten silný čtvrtý kvartál přesunul do prvního kvartálu v čerpání. Takže uvidíme, jak budeme čerpat ve druhém kvartálu. Je pravdou, že klesáme méně než trh. Meziroční pokles obchodů je asi o 15 procent. Doporučení vítáme, protože jsme historicky byly přísnější banka z hlediska skóringu klienta a konkurence se nám z tohoto pohledu blíží.

Jiří Paták: Všiml jsem si, že jste také inovovali.

Jan Brejl: Tyto novinky se samozřejmě projevily. Navíc hodně investujeme do poradenských sítí, protože hypoteční byznys v Česku ovládá externí distribuce.

Jiří Paták: Je jasné, že Wüstenrot chce a potřebuje růst. Management má velmi silný mandát. Nehrozí, že byste do budoucna více sázeli na přímé kanály než na externí sítě?

Michael Pupala: Naopak, před dvěma lety jsme se rozhodli, že se jako banka budeme orientovat na poradce. Naši pozici vnímáme jako pozici produktové továrny. Proto jsme nastavili procesy a produkty pro poradce. Co se týče tržního podílu, v meziročním nárůstu byl Wüstenrot druhý nejúspěšnější po MONETA Money Bank.

Jiří Paták: Když jsem si četl o tom, co dělá v České spořitelně Ondřej (Čtvrtečka), tak se tam střídala dvě slova: Inovace a digitalizace. A k tomu slovo “spořitelna” – definice konzervativního bankovnictví. Jak se vám inovuje v takové instituci, jakou je Česká spořitelna?

Ondřej Čtvrtečka: Nemyslím si, že by spořitelna byla synonymum pro konzervativní přístup. Byli jsme první, kdo nabídl Apple Pay. Jsme špička v Evropě co se týče API. Dokážeme poskytovat inovativní produkty, jen o tom možná tolik nemluvíme. Digitalizovat určitě chceme, a to jak klientské nástroje, tak nástroje pro poradce.

Jiří Paták: Na tuto sérii otázek hned navážu. Krize se blíží – lhostejno, kdy přijde. A nabízí se jedna otázka pro vás všechny: Jaký by byl jeden recept, rada nebo tip od vás pro poradce, jak se s touto situací na trhu vypořádat. Když trh klesá, není co kupovat…

Vlastimil Nigrin: Neznáme důvod krize, a proto nemůžeme doporučovat, jak se s ní vypořádat. Museli bychom vybrat variantu a tu okomentovat.

Jiří Paták: Asi máš pravdu, že je třeba téma upřesnit. Za první čtvrtletí tohoto roku přišli finanční a hypoteční poradci zhruba o 30 procent byznysu. Jak to dohnat?

Vlastimil Nigrin: První kvartál byl důsledkem rostoucích sazeb a trh se předzásobil kvůli zpřísněným říjnovým opatřením a teď se to dohání.

Jan Brejl: Ty, kteří se tomu nevěnují naplno, mohou nahradit ti, kteří poskytují kvalitní služby.

Michael Pupala: Není důvod pro paniku. Zvykli jsme si na silný trh a teď se vracíme do normálu. Podle nás trh poklesne o 10 až 15 procent. A prostor pro kvalitní poradenství tady zůstane.

Ondřej Čtvrtečka: Recept je jednoduchý: prostory k rekonstrukci.

Jiří Paták: Kdybyste si měli vybrat jednu klíčovou inovaci, která by to byla?

Vlastimil Nigrin: Digitalizace propojení s poradci.

Jiří Paták: Nemůžu se nezeptat, jak jste na tom s hypotékou po webu?

Vlastimil Nigrin: Trh s leady jsou “sběrné suroviny” – je tam hodně nekvality. Tento produkt generuje obrat asi 1,2 miliardy korun ročně, ale to nám nestačí. A změnili jsme přístup – nyní akceptujeme, že přes web přijde první kontakt.

Jan Brejl: On-line oceňování nemovitostí.

Michael Pupala: Nový úvěrový proces, který propojí banku a stavební spořitelnu a variovat jednotlivé produkty. Vše orientované na poradce.

Ondřej Čtvrtečka: Proces zaměřený na klienta, respektive poradce. Aby vše jednoduše a rychle vyřídili.

Jiří Paták: Kdo byl při inovacích pro vás mentorem nebo inspirací?

Vlastimil Nigrin: Mě spíš inspirovaly negativní příklady. Z těch jsem se poučil, co nedělat.

Jan Brejl: Mám to podobně jako Vlasta (Vlastimil Nigrin). Inspirací je svět kolem mě.

Michael Pupala: Budu konkrétnější – jde o dva lidi: Hans-Dieter Funke, který zakládal Českomoravskou stavební spořitelnu, je pro mě manažerskou ikonou a Radim Štantejský, což je vzor pracovitosti.

Ondřej Čtvrtečka: Možná to trochu rozbiju, ale zmíním oba zprofanované – Steva Jobse, Elona Muska, plus například Winston Churchil. Připomenu také Jana Mühlfeita. Hodně sázím na zdravý životní styl.

Jiří Paták: Rovnou zůstanu u vás: Sleduji různé zahraniční weby, kde hledám inspiraci. Kde se na denní bázi inspirujete vy?

Ondřej Čtvrtečka: Hodně čerpám z LinkedInu. Mám podchycenou síť inspirativních lidí a projektů.

Vlastimil Nigrin: Toto mám konkrétně – Spotify nebo Alza. Jejich proklientské chování.

Jan Brejl: Hodně rád čerpám z TED talks. A vzorem klientské spokojenosti jsou kavárny Starbucks.

Michael Pupala: Jsem trochu old school – až na výjimky nekonzumuji digitální obsah. Mám rád osobní kontakt.

Jiří Paták: Čerpáš inspiraci v zahraničí?

Michael Pupala: Podle mě pravda leží mimo korporátní strukturu – když jedu na dovolenou, jdu si koupit zmrzlinu… Běžný život.

Jiří Paták: Chtěl jsem se tě vždycky zeptat, proč sis vybral obor bydlení.

Michael Pupala: Má práce se neustále točí kolem servisu pro klienty. A bydlení tohle podtrhuje. Chci pomáhat lidem.

Vlastimil Nigrin: V bankovnictví jsem kromě znárodnění prožil všechno. Bydlení je dobrá komodita. V bankovnictví je bydlení královský produkt.

Jiří Paták: S externisty je to těžké. Jak regenerujete? Co vás na spolupráci baví?

Jan Brejl: Rád vyjíždím ven “ze skleníku” a to, co venku zjistím, se snažím přenášet do korporátního světa.

Jiří Paták: A Ondřeji (Čtvrtečka) za vás k bydlení?

Ondřej Čtvrtečka: Čtyři roky jsem působil v risku. A přestávalo to být ono. Pak mi byla nabídnuta tato pozice a já jsem rád.

Jiří Paták: Pojďme k těžším otázkám. Je stále možné stoprocentně financovat bydlení? Vím, co jako bankéři musíte odpovědět. Ale skutečně si myslíte, že je nezdravé stoprocentně financovat bydlení pro mladou rodinu?

Vlastimil Nigrin: My stoprocentní financování umožňujeme. Menšinově. Existují různé možnosti dofinancování. Věřím, že mladí lidé budou profesně růst a budou tedy schopní splácet.

Jan Brejl: Souhlasím, že regulace byla užitečná. Z pohledu stability odvětví je zdravá. Ale může ohrozit ty, kteří by si na peníze mohli sáhnout.

Michael Pupala: Jsem obchodník a myslím si, že regulace je dost. Regulace LTV podle mne nebyla nutná. Skokové změny jsou navíc škodlivé.

Ondřej Čtvrtečka: Myslím, že jsou regulace v pořádku, ale neměly by se uplatňovat plošně. Banky nebo stavební spořitelny si rizika dovedou řešit samy.

Jiří Paták: Otevřu ještě jedno téma – refinancování a uznatelné náklady. Věříte, že refinancování je příležitost?

Vlastimil Nigrin: Banky si uvědomily, že udržení klienta má své limity. Proto ti nejlepší lidé pracují na tom, aby si zákazníky udržely. Je to výhodnější.

Jan Brejl: My máme méně co ztratit a více co získat. Trh refinancování je v rukou poradců.

Jiří Paták: Jaký vidíš ideální způsob odměňování poradců?

Michael Pupala: Zareaguji na řečené – nevidím na refinancování nic špatného, musí mít nějakou úroveň. Co se týče provizí – změna provizního systému by nebyla úplně správná. Byl bych pro postupné placení provizí. Bohužel tomu nevěřím.

Ondřej Čtvrtečka: Pokud začnou poradci přetahovat klienty mezi bankami, naruší si s nimi vztah. A to je špatně.

Jiří Paták: Existuje hranice, kdy jsou ještě opatření při migraci ochranou klienta a kdy už ne?

Jan Brejl: Výklad zákona je nejasný. Za mě je zákon až příliš ochranářský. Hranice se dá určit velmi těžko. Tímto bráníme klientům, aby se sami rozhodli.

Jiří Paták: Upřesním také otázku pro Michala: Stejně jako v debatě o sektorové dani si všichni mysleli, že to zaplatí klient. Bude to podobné u uznatelných nákladů?

Michael Pupala: Pohybujeme se na extrémně konkurenčním prostředí. Marže z hypoték jsou limitní. Banky nebudou schopné náklady financovat. Doporučení ČNB mne velmi nemile překvapilo. Pokud s klientem uzavřu nějaký vztah, musí být srozuměn s tím, že když dohodu poruší, bude následovat trest.

Ondřej Čtvrtečka: Byl bych rád, kdyby se to neotočilo proti klientům. 

Ondřej Čtvrtečka

Ondřej vystudoval Ekonomicko-správní fakultu Masarykovy Univerzity v Brně. Během své téměř jedenáctileté praxe v České spořitelně získal bohaté obchodní zkušenosti v pobočkové síti. Do dubna 2018 byl zodpovědný za řízení rizik nezajištěných úvěrů České spořitelny. Představenstvo Buřinky posílil v dubnu 2018 a nyní je zodpovědný za vedení obchodní divize. V Buřince vytváří moderní distribuční strategii, která zajišťuje dlouhodobý růst a pomáhá více se přiblížit klientům a jejich potřebám.

Michael Pupala

Před příchodem do finanční skupiny Wüstenrot zastával Michael pozici generálního ředitele ČEZ Prodej, kde měl mimo jiné na starosti rozvoj inovativních produktů a celkovou digitalizaci. Předtím působil v představenstvu pojišťovny AXA. Zkušenosti sbíral také v Raiffeisen stavební spořitelně, LBBW Bank nebo BAWAG Bank. Bakalářský titul získal na Bankovním institutu vysoká škola v Praze. Poté odešel na University of St. Gallen, která se řadí k předním evropským ekonomickým univerzitám. Zde získal titul MBA. Dále si své vzdělání doplnil na University of Warwick ve Spojeném království, kde se zaměřil na studium změnového řízení a inovací.

Jan Brejl

Vystudoval Ekonomicko-správní fakultu Masarykovy Univerzity v Brně. V oblasti hypotečních úvěrů se pohybuje již přes deset let; začínal jako hypoteční makléř a v roce 2010 nastoupil do GE Money Bank (nynějším MONETA Money Bank), kde prošel různými pozicemi v oblasti retailového bankovnictví. Externí distribuci se věnuje od roku 2014.

Vlastimil Nigrin

Vlastimil Nigrin absolvoval Vysokou školu ekonomickou v Praze, obor ekonomická statistika. Dále absolvoval Graduate School of Banking v americké Louisianě a řadu manažerských kurzů. V letech 2002 – 2004 zastával funkci provozního ředitele a člena představenstva v eBance. Odborné zkušenosti získal jako Senior Project Manager v Home Credit Finance Bank v Moskvě, kde se podílel na přípravě nového obchodního modelu. Před nástupem do Hypoteční banky působil jako ředitel externího prodeje v České spořitelně. Od 1. června 2008 jako náměstek generálního ředitele pro věci obchodní řídí obchodní týmy Hypoteční banky. Členem představenstva Hypoteční banky byl jmenován na jednání dozorčí rady dne 12. února 2009.

Mezi jeho záliby patří sport (vytrvalostní běh, triatlon a golf) a rád poslouchá jazz.

Jiří Paták

Jiří Paták (1981) vystudoval diplomacii na Fakultě sociálních věd Univerzity Karlovy. Absolvoval stáže u Light Waves Concept a Goldman Sachs v New Yorku. Krátce po dokončení studií zakládá svou první firmu, a to na zprostředkování hypoték.

Do online světa ho přivádí Jakub Havrlant, se kterým spolupracuje na projektu bezrealitky.cz. Společně pak v roce 2009 přicházejí s konceptem Honzova hypotéka. Úspěch online hypoték přivádí do projektu strategického investora Miton a umožňuje vznik ChytryHonza.cz s dalšími patnácti produktovými kategoriemi.

V roce 2014 pak ChytryHonza.cz kupuje poradenskou síť Bonnet a stává se součástí investiční skupiny Rockaway. Kombinace online a offline distribuce inspiruje i v zahraničí a stojí za vstupem holandského Aegonu v roce 2016.

Na sklonku roku 2018 překvapil výkupem obou akcionářů a společně s investiční skupinou DRFG dal firmě nový směr. Svůj podíl ve společnosti ChytryHonza.cz na jaře 2019 prodal DRFG a nyní se věnuje investicím do zajímavých finančních a realitních projektů. Spolu s Martinem Viktorou spustili v říjnu 2019 projekt emadata.cz. Ve volném čase Jiří cestuje do exotických destinací (Írán, Aljaška, Botswana aj.), aktivně sportuje a věnuje se moderní historii.