Co si dát prší? Někdo chce vyhrávat, někomu stačí, když kape. Podívejme se na typy klientů netradičním pohledem. Využijete jej jako pomůcku a nápovědu, jaký přístup jim při jednání bude vyhovovat a jaký typ komunikace vám oběma usnadní jednání.
Srdce – prožitek, intuice
Klienti, kteří berou úvěr svobodomyslně. Často jednají pocitově a instinktivně. Ač nemají rádi dlouhé závazky, ve finále upřednostňují dlouhé splatnosti. Jejich oficiální příjmy bývají na hraně. Na druhou stranu velmi dobře splácející klienti – po morální stránce. Pozor: Náchylní k upadnutí do spirály drahých půjček, proto je důležité držet si své výdaje velmi pod kontrolou a zakázat si (jim) spotřebitelské půjčky. Ostatně pokud tito klienti jednou ke spoření přilnou, bývají velice bohatými důchodci. Není proto na škodu mít na finance důvěryhodného profesionála. V delikvencích sice jisté nepravidelnosti vykazují, nicméně spíše charakteru jakoby umělec zaplatil splátku o týden později. Ovšem i takováto pro někoho „drobnost“ má veliký vliv na možnosti úvěru.
Jak komunikovat
Buďte upřímní, otevření a vstřícní a určitě nebuďte moc chladní. Jelikož je podstatná důvěra, tak je důležitá častější kontrola komunikace. Raději podstatné věci „diktujte“, dáte-li možnost volby (potažmo rozhodnutí), uvádí je ve zmatek.
Kule – Napoleon
Klienti, jejichž hlavním zájmem je na transakci vydělat. Ono i hypoteční úvěr lze mít koncipovaný tak, aby dokázal snižovat náklady úvěru, nicméně nástroje k tomu jsou již složitější a promyšlenější, a tak takoví klienti jsou spíš minoritou. Bývají mezi nimi často „přeběhlíci“ z pohledu bank, vykazují častější změny ve svých úvěrech. Také je zde vyšší podíl delikventních klientů. Někdy naletí na zaručenou tutovku, kterou jim někdo podstrčí „pod pultem“. Mají rádi obdiv a chválu. Podstatným slovem a měřítkem pro ně bývá Odměna. Pro pocit „výjimečné příležitosti“ jsou ochotni riskovat až ztrácejí soudnost.
Jak komunikovat
Často jsou přesvědčeni, že ví více než vy. Jde jim vlastně o potvrzení (přijatelnou variantu) vlastního názoru. Lze nabídnout provázání produktů a podpultové („inside“) informace. Je třeba jim věnovat hodně času.
Listy – spolehlivost
Klienti, kteří zpravidla řádně splácí a drží si velmi vyvážené závazky a výdaje. K tomu jde sice o konzervativní klienty se stabilními příjmy, ale většinou dbají také o investice a rezervy. Bývají zodpovědní, ale někdy mají tendenci ke zmatkování, nicméně většinou jejich analytický přístup převáží. Rádi si povídají a stojí o pochopení. U těchto klientů se lze setkat s tím, že ani nabídky nečtou, ale věří svým rádcům, kteří však musí umět přesvědčit argumenty.
Jak komunikovat
Naslouchejte požadavkům, cení si pečlivosti. Ač častěji zůstávají věrni jednomu finančnímu domu, mívají časté parametrické změny svých produktů. Zabere profesionalita.
Žaludy – stará škola (aneb o sexu se nemluví!)
Klienti, kteří lpí na krátké splatnosti. Konzervativní a ne moc přípustní změnám. Ocení, pokud jim je rozkrytá zákulisní politika „nechci slevu zadarmo“. Někdy moc úzkoprsí a nedůvěřiví. Moc a úspěch pro ně bývají klíčová slova.
Jak komunikovat
Důležité je klienta chválit a povzbuzovat. Pouze citlivě a takticky rozporovat jeho názory. Zajímá se o možnost mimořádných splátek. Je pyšný, pokud jej považujete za VIP. Pokud je jednou získáte, budou vám věrni. Nedávají doporučení, protože téma financí je pro ně příliš intimní záležitostí.
Linda Fejtková, Aliance finančních poradců, afp.cz
Nahrávání ...