Nejvýznamnější hráči na trhu finančního poradenství se s vámi podělí o inspirativní příběhy. Jakým výzvám museli čelit? Co je inspirovalo v jejich byznysu? Co je v jejich kariéře dílem náhody a co si museli tvrdě odpracovat? Čeho ještě chtějí dosáhnout? Ne každá cesta bývá zalitá sluncem – poslechněte si mimo jiné zhodnocení jejich špatných rozhodnutí. Diskutují ale také o aktuálních problémech trhu. Kde hledat nové zdroje růstu? Jaké změny v chování producentů lze sledovat? Jaké dopady měly certifikace poradců? Kolik poradců a jakých trh potřebuje?

Panelová diskuse Inspirace a nové směry ve finančním poradenství se uskutečnila 14. května 2019 na konferenci FINfest jaro 2019.

Jaké myšlenky v diskusi zazněly?

Jak se znáte?

Moderátor s předstihem požádal řečníky, aby mu zaslali fotky z mládí, na kterých dělají něco, v čem jsou dobří. Na konferenci požádal ostatní diskutující, aby zkusili hádat, kdo je na které fotografii zvěčněn. Jak to dopadlo? Zpočátku se moc nedařilo, ale s blížícím se koncem “zkoušky” a krátícím se počtem možností se úspěšnost přece jen zlepšila.

Co vás v byznysu inspiruje?

Druhá otázka, úzce související s tématem celé konference, zněla: “Kde berete myšlenky a inspiraci pro vaši práci?”

Co vás osobně v byznysu inspiruje?

Ivan Špirakus: Inspiraci hledám především v knihách o byznysu a životopisech úspěšných lidí.

Štefan Tillinger: Jsem přirozeně soutěživý, takže se snažím být úspěšný. A to jak v osobním, tak v profesním životě. Všechno, co dělám, je pro mě nějakým způsobem výzva. A snažím se v tom být dobrý.

Vilém Podliska: Mne kdysi inspiroval Štefan (Tillinger), když jsem k němu nastupoval za jeho působení v ING penzijním fondu. Obecně mě inspirují úspěšní lidé. V současné době hlavně ti, kteří jsou úspěšní na vyspělých trzích, kam budeme směřovat. A inspirují mě také neúspěšní lidé, protože u nich mohu pozorovat věci, které naopak nefungují.

Zdeněk Sluka: Především jsou to cesty do zahraničí. Lidé v zahraničí, které sleduji a jsem s nimi v pravidelném kontaktu. Sleduji, jak věci v zahraničí fungují s tím, že se musím kontrolovat, abych se postupy nesnažil přenášet do Česka jedna ku jedné. Přeci jen je tuzemský trh odlišný.

Mojmír Urbánek: Mě obrovsky inspirují lidé kolem mne. Ostatně i do finančního poradenství jsem šel proto, že umím lidi kolem sebe spojovat a motivovat. A naopak se u nich motivovat. To dobré, co vidím kolem sebe, se snažím využívat.

Martin Viktora: Jméno Steva Jobse tady zaznělo několikrát. Přitom je o něm známo, že to vlastně byla psychopatická osobnost. Nicméně velmi inspirativní. Mě by zajímal váš názor na to, jestli je možné takového člověka “rozdělit”. Oddělit inspirativní část.

Ivan Špirakus: Ten člověk byl složitý, postižený traumatem z dětství. Ale jeho fascinace detailem, to, že se dokázal vrátit do firmy, ze které ho vyhodili, je obdivuhodné. Navíc byl schopen úspěšně fungovat v několika oborech.

Mojmír Urbánek: Podle mě každý člověk, který inspiruje, je svým způsobem „magor“.

Co byly vaše největší pracovní výzvy?

Štefan Tillinger: Pro mě vůbec to, že jsem začal pracovat v oboru, o kterém jsem toho mnoho nevěděl a navíc nemá úplně nejlepší pověst. Uvědomte si, že jsem byl těsně po škole a někdo mi nabídl, abych dělal pojišťováka. Šel jsem tak svým způsobem do nejistoty. V průběhu profesního života jsou pro mě výzvou nové věci. Například v roce 2001, kdy jsem nastupoval do Generali. Tehdy to byla relativně malá pojišťovna, o které skoro nikdo nevěděl, nikdo pro ni nepracoval a oni mi řekli: “Udělej něco pro to, ať se nám daří a máme vyšší předepsané pojistné.“

Vilém Podliska: Pro mne byla a stále je největší výzva vysvětlit našim lidem, že nebudeme hledat zkratky a že nebudeme opakovat postupy konkurence, které mohou vést krátkodobě k rychlejším nárůstům produkce. Díváme se na byznys dívat dlouhodobě.

Zdeněk Sluka: Každý den přináší nějakou novou výzvu. Pro mě byly nejdůležitější dva okamžiky: První, když jsem se rozcházel se společníkem v první firmě, což neprobíhalo zrovna snadno (Doporučení zní: Nikdy nedělit podnikání 50 na 50. A když už ano, tak za jasně stanovených pravidel ukončení partnerství.). A druhá velká výzva přišla zhruba před deseti lety, když jsme začínali a měli jsme jednoho velkého partnera, který představoval více než padesát procent byznysu. A tato firma se během několika měsíců rozpadla. Výzva je růst firmy, a to s ohledem na její velikost. A také většinou s jinými lidmi, protože ne každý se dokáže přizpůsobit dostatečně rychle novým podmínkám.

Mojmír Urbánek: Pro mě bylo největší výzvou založení SAB servisu. Firmu jsem přitom nezakládal proto, že bych chtěl založit firmu, ale jako reakce na některé potřeby, které jsme měli a cítili jsme, že dokážeme stmelovat a dát dohromady víc lidí. Výzva to byla velká, protože jsme nezačínali na žádném kapitálu ani zásadním počtu lidí. Prvním partnerem byla moje poradenská firma. Výzva byla dostat se nahoru, ustát situaci a nenabírat lidi, kteří neměli požadovanou kvalitu.

Martin Viktora: Já se ještě zeptám Ivana (Špirakuse), s jakou on se potýkal největší profesní výzvou.

Ivan Špirakus: Byla jich určitě celá řada, ale vypíchnu dvě: První byla, když jsme “převraceli” byznys z retailu do průmyslu, což bylo po bankrotu Pojišťovny Morava po povodních v roce 1997. Druhou výzvou bylo vyjednávání s Marsh.

Co byste doporučili svým dětem ve vztahu k vaší profesi?

Mojmír Urbánek: Dělat chyby. Tím se řídím celý život. Každý, tedy i moje děti, by se měl naučit dělat chyby. Problémem na cestě k vysněnému úspěchu je právě neschopnost dělat chyby. Chyba se bere jako velký problém. Já si ovšem myslím, že dělat na začátku chyby a uvědomovat si je, je to nejlepší. Naopak bych nedoporučil zaměřit se na výsledky. Mnohem důležitější je cesta.

Zdeněk Sluka: Doporučuji dělat věci, které člověka baví. Nikdy jsem o svém podnikání nepřemýšlel jako o plánované kariéře. Bylo pro mě důležité, abych dělal věci, které mě naplňují. Hledat, co je baví a hledat v tom byznys.

Vilém Podliska: Myslím, že je důležité začít co nejdříve. Je rozdíl, jestli začínáte v 18 letech anebo ve 40 letech. Časový rozdíl je velký. Důležité je podpořit úspěch prací. Zpočátku to jinak nejde. A třetí doporučení zní: Být v kontaktu s těmi nejlepšími lidmi, kteří jsou v daném okamžiku dostupní.

Štefan Tillinger: Svým dětem vysvětluji, že pokud chtějí něčeho dosáhnout, musí chtít oni sami; a za druhé jim doporučuji, že si všechno musí projít, zkusit sami, aby v momentě, kdy budou budovat něco svého, dokázali lidem říct: Funguje to, sám jsem to dělal.

Ivan Špirakus: Já bych svým synům přál, aby v životě našli něco, do čeho budou cvoci. To je to nejlepší. V takovém případě nepracujete, ale bavíte se. Práce, pokud vás baví, se nedá dostat z hlavy. Je v ní pořád.

Kde vidíte další zdroje růstu trhu?

Zdeněk Sluka: Je třeba říct, po jakém růstu toužíme. Posedlost růstem za každou cenu nedává smysl. A kde tedy hledáme příležitosti pro další růst? Produktově jsou pro nás největší příležitostí investice. V hypotékách a pojištění máme pokryto zhruba 70 procent trhu, v investicích je podíl poradců velmi malý.

Martin Viktora: Teď se úplně nabízí Ivan (Špirakus) jako adresát otázky: INSIA je pojišťovací makléř. Zůstáváte pojišťovacím makléřem, nebo se otevřete investicím? Kde vy budete hledat další zdroje růstu?

Ivan Špirakus: Pojištění zůstává naším core byznysem. Osobně vidím dva směry dalšího rozvoje: Jeden je ten, že “koláč” přirozeně roste. Druhý spočívá ve snaze jednotlivých firem růst na úkor konkurence. Určitě se i my budeme chtít podílet na konsolidaci trhu, kdy se budou pozice přerozdělovat.

Vilém Podliska: Podívejme se na otázku méně produktově. Já spatřuji velkou příležitost v navýšení aktivit. Další příležitost je v tom, že naučíme tuto práci dělat další lidi – stejně kvalitně, jako ji děláme my. Klíčové je podívat se na podstatu byznysu. My v posledním období nejvíc rosteme díky realitnímu trhu – poskytování služeb s přidanou hodnotou.

Štefan Tillinger: Pohled jen přes produkty není úplně kompletní. Musíme se na trh podívat i pohledem obchodníků. Počet obchodníků se kvůli regulaci mění. Nejlepší by bylo tyto lidi zaměřit na jiné segmenty finančního trhu. Věřím, že vývoj na trhu povede k větší specializaci poradců.

Mojmír Urbánek: Vidím to úplně obráceně. Osobně vidím obrovský potenciál v komplexnosti poradenství. Hlavním úkolem poradce je znát zákazníka a stát mu po boku, když něco potřebuje. A využívat přitom nástroje, které mu pomohou konkrétní potřebu naplnit. Digitalizace dává k dispozici nové nástroje. Lidé chtějí “generalistu”, někoho, kdo dá všechny potřebné věci dohromady. Finanční poradci mají obrovské penzum informací a musí se je naučit využívat.

Jak jste prošli obdobím “přeregistrace poradců” a jak se podle vás bude toto odvětví dál vyvíjet?

Martin Viktora: Vyčistil se trh? Jaké dopady regulace měla?

Mojmír Urbánek: Jsem za regulaci strašně rád. Trh vyčistil a zkvalitňuje se. Pro mě je důležité, že lidé chtějí dlouhodobě pečovat o zákazníky a požadují nástroje, které jim tuto péči usnadní.

Zdeněk Sluka: Je otázkou, jestli změny na trhu vyplývají z regulace anebo se změnili také zákazníci. Mají jiná očekávání než před 10 či 20 lety. Každopádně se kvalita poradců rychle zvyšuje. Mantra je “péče o zákazníka”.

Vilém Podliska: Péče o zákazníka je mantrou od 90. let. Dlouhodobá péče se slibovala, ale nekonala. Teď se regulace výrazně zpřísnila. Odpadlo zhruba 30 procent poradců, ale podle mě šlo o lidi, kteří stejně nic nedělali.

Martin Viktora: Shodou okolností vedle v sále probíhá debata o novém realitním zákonu, který mimo jiné nově nařizuje, aby se realitní makléři registrovali podobně, jako finanční poradci.

Jaký máte názor na připravovanou povinnost registrace realitních makléřů?

Vilém Podliska: Když se podíváte na návrh zákona, dojde ke zpřísnění na úroveň pojištění v první fázi regulace. To není nic zásadního. Záležet bude na dostupnosti financování nákupu nemovitostí. Regulace bude mít největší dopad na malé firmy a jednotlivce, velcí hráči na ní vydělají.

Štefan Tillinger: Regulace vede ke zkvalitňování lidí. Podle mě však klientská dokumentace nepovede k lepší informovanosti klientů. Je třeba si uvědomit, že největší konsolidace na trhu proběhne po zkouškách zhruba do dvou let. Zkoušky pro oblast pojištění nebudou jednoduché.

Ivan Špirakus: Souhlasím se Štefanem (Tillingerem), že skutečná konsolidace ještě nezačala. Vše se ukáže do 30. listopadu 2020. Podle mne regulace sníží počty pojišťovacích poradců až o 30 procent (podobně jako na Slovensku).

Martin Viktora: Mluvíme o poklesu počtu poradců. Podle vašeho názoru:

Budou mít poradci, kteří “přežijí” konsolidaci, větší výkony?

Ivan Špirakus: Reálná čísla ovlivní i jiné faktory. Každopádně bude tlak na vyšší efektivitu, a s tím související využívání digitálních nástrojů. Pravděpodobně se sníží tlak na konkurenční boj. Na Slovensku, kde máme firmu a kde už nová pravidla platí,  mají poradci víc práce a nemají potřebu se “prát” o každého klienta. Poradci si zvyšují sebevědomí – dokáží odmítat klienty, kteří lpí na drobných rozdílech v ceně a podobně. Prudce se zvýšil tlak na efektivitu.

Štefan Tillinger: Dopad regulace bude na ty, kteří uspějí – budou mít mnohem více práce. S tím souvisí tlak na servis. Když se podíváme na trh, máme externí a interní distribuce. Průměrný věk v interních týmech je výrazně vyšší než u externích. Dá se proto očekávat, že přímo v pojišťovnách může nastat problém s obsluhou klientů. A přijde příležitost pro externí poradce.

Vilém Podliska: Už nyní se stává, že organizace, které nestíhají pečovat o svůj kmen, jej předávají partnerům. Obecně podle mého názoru budeme směřovat ke stylu fungujícímu na západ od našich hranic.

Zdeněk Sluka: I my vidíme změny ve fungování poradců. Špičkový poradce kolem sebe shromáždí tým specialistů a ti jsou schopni klientovi poskytnout skutečně komplexní servis.

Mojmír Urbánek: Loajalita klientů ke značce je velmi slabá. Proto se jednotlivé finanční instituce snaží zákazníkům poskytovat nejrůznější nástroje. A samozřejmě také poradcům, kteří je ve své praxi používají a mohou tak lépe radit klientům.

Kde vidíte trh finančního poradenství za pět let?

Ivan Špirakus: Myslím si, že za pět let se nic úplně zásadního nestane. Proběhne evoluce. Objeví se více technologických pomůcek, ale reálně se nic zásadního nezmění.

Štefan Tillinger: Podíval by se na vše pohledem zprostředkovatele finančních produktů. Podle mě bude klesat potřeba interní distribuce. Pro nové zákazníky bude zajímavější komplexní poradenství.

Vilém Podliska: Souhlasím se Štefanem (Tillingerem). Hlavní roli na trhu bude hrát externí distribuce. Z hlediska produktů porostou investice. Postupně nahoru půjde i životní pojištění. Dojde k většímu propojení třetích stran s bankami.

Štefan Tillinger: Musíme si ještě připustit, že digitální trh poroste, ale za pět let určitě nebude převažovat nad tradičním lidským kontaktem.

Zdeněk Sluka: Souhlasím s tím, že digitální svět sice nebude převažovat, ale bude hrát důležitou roli. Je však třeba si uvědomit, že digitální trh roste exponenciálně. A na to se naše branže musí připravit. Vzroste počet konkurentů, kteří se s použitím technologie budou snažit obejít tradiční poradce. Proto poradci musí nabídnout něco navíc.

Mojmír Urbánek: Podle mě se postupně poměr technologií a lidského kontaktu srovná. Přestane se prodávat. Více se bude prosazovat zájem zákazníků. A cestu, jak potřebu zákazníka naplnit, podpoří technologie.

Vilém Podliska

Vilém stál u zrodu projektu OK POINT, franšíz, které na jednom místě poskytují bankovní, finanční a realitní služby.

“Mým posláním je inspirovat naše klienty i naše spolupracovníky, aby si splnili své životní cíle a dosáhli finanční nezávislosti. Společné úsilí, vytrvalost a ohlasy našich klientů mě dnes a denně utvrzují v tom, že jsme tomuto cíli stále blíž.”

Štefan Tillinger

Štefan vystudoval aplikovanou mechaniku na Vysokém učení technickém v Brně, kde následně úspěšně absolvoval také Podnikatelskou fakultu se zaměřením na ekonomiku a řízení výroby. Svoji kariéru zahájil v roce 1994 jako auditor ve společnosti D.R.M. Europe Brno.

V pojišťovnictví pracuje od roku 1995. V roce 2001 zamířil do pojišťovny Generali, ve které působil nejprve jako vedoucí odboru servisu a řízení odbytu, následně jako ředitel resortu obchodu a životního pojištění, později jako její generální ředitel a člen představenstva. V období let 2008 až 2010 zastával v České pojišťovně pozice náměstka pro distribuci a člena představenstva. V roce 2011 přijal podruhé nabídku pojišťovny Generali a stal se jejím generálním ředitelem a členem představenstva. V polovině roku 2013 se stal také členem představenstva České pojišťovny a.s. a současně také šéfem distribuce a marketingu skupiny Generali v České republice. Od srpna 2011 do června 2015 působil současně jako člen dozorčí rady penzijního fondu Generali. V roce 2017 se stal akcionářem a místopředsedou představenstva OK KLIENT a. s.

Štefan Tillinger je ženatý a má dva syny. Velkou Štefanovou vášní je myslivost.

Mojmír Urbánek

Mojmír Urbánek začínal jako finanční poradce v OVB, kde aktivně pracoval 2 roky. Mezi jeho klienty patřili hlavně podnikatelé, kteří vyhledávali možnosti k investování a udržení hodnoty majetku. Při studiu na vysoké škole založil poradenskou společnost Top Consultant, kterou po 2 letech prodal a založil Stone & belter. Po sedmi letech pod servisní firmou zakládá vlastní SAB servis – neviditelný brokerpool. Mojmír Urbánek rád diskutuje a spolupracuje s úspěšnými lidmi, protože pouze z takového prostředí vzejdou skvělé výsledky.

Ivan Špirakus

Ivan Špirakus v roce 1992 spoluzaložil makléřskou pojišťovací společnost Portfolio Alfa, s.r.o., kde se zabýval především marketingem, obchodem a řízením podnikatelských rizik klientů.

V roce 2004 stál u vzniku mezinárodní sítě pojišťovacích makléřů INSIA. V současné době je místopředsedou představenstva.

Aktivně publikuje, přednáší a podílí se na propagaci pojišťovnictví a profese pojišťovacích makléřů. Od roku 1999 byl členem představenstva Komory pojišťovacích makléřů, kde založil tradici makléřské ankety Pojišťovna roku. Od roku 2016 vykonává funkci prvního místopředsedy AČPM.

Jako člen dozorčí rady se podílí na aktivitách Nadačního fondu pro vzdělávání v pojišťovnictví.

Osobní motto: Buďte samostatní, ale ne sami.

Zdeněk Sluka

Zdeněk Sluka není angažovaný jen v Broker Trustu, ale své činnosti směřuje i do dalších oblastí. Založil nebo investoval do řady dalších společností ve finančním oboru.

Martin Viktora

Praxe: Téměř 15 let pracoval pro banky a investiční společnosti v oblasti podpory prodeje, marketingu a produktového managementu investičních produktů. Před šesti lety založil a dodnes provozuje web Poradci-sobě.cz.

Vzdělání: VŠE v Praze (mezinárodní obchod a politologie), DePaul Univerzity Chicago

Osobní motto: “Začínám naplno a postupně přidávám.”

Záliby: Hudba (metal, klasika, pop), moderní technologie, cestování, právo