Začínal v roce 2007 – tak jako většina ostatních – ve velké MLM poradenské firmě. Ale na rozdíl od většiny uspěl. Od roku 2008 buduje a řídí tým, od roku 2010 už i vlastní firmu. Jak si ve vlastní firmě nastavil kariérní systém a jak to dopadlo? A proč nedávno zavedený kariérní řád změnil? Se svým příběhem a pohledem na podnikání ve financích se svěřuje Emil Brož, majitel společnosti FINFOCUS!
 Emil Brož |
Přešel jste z velké firmy s rozsáhlým MLM kariérním systémem a založil jste vlastní firmu. Jak jste uvažoval, když jste nastavoval jednotlivé parametry kariérního řádu vaší vlastní firmy?
Existují určitá pravidla, bez kterých se kvalitní finanční poradenství dělat nedá. Např. výběr správných spolupracovníků. Charakter založený na silných morálních hodnotách je základním aspektem této profese. A dalším je, že za dobrou práci musí být poradce dobře zaplacen. Protože jedině spokojený poradce bude dělat kvalitní poradenství pro své klienty.
V době před založením společnosti FINFOCUS (prosinec 2010) jsem měl informace o jednotlivých společnostech – výše jejich podpory, kvalita zázemí a marže, které na poskytovaných produktech mají. V těchto oblastech jsem viděl na trhu rezervy.
Struktura kariéry na počátku vzniku naší společnosti se podobala velkým provizním modelům, byla více stupňovaná, akorát s nižší marží pro naši společnost. Naši poradci měli oproti velkým hráčům na trhu v průměru o 15 – 25% větší provize.
Čili jste vlastně přenesl MLM principy z velké firmy do malé. Ale vím, že letos jste do existující kariéry výrazně zasáhl. Co se změnilo? Jak jste uvažoval, když jste strukturu kariéry upravoval? Obvykle je jakákoliv změna vnímána negativně…
Pravděpodobně nás v budoucnu čeká regulace v oblasti pojištění, hypoték i investic. A to je dobře, protože konečně se udělá krok k tomu, aby z trhu odešli lidi, kteří dělají tu práci majoritně pro sebe a minoritně pro klienty. Nechceme investování přes pojištění, vysoké sankční poplatky u hypoték za mimořádné splátky a pravidelné investice na nesmyslně dlouhé horizonty.
Tato budoucnost rozhodně nepřeje velkým MLM modelům. Již dnes můžeme vidět pokusy konkurenčních společností úzce spolupracovat s některými bankami, pojišťovnami, či také pokusy o založení vlastní banky. To vše je sice hezké, ale položme si otázku, zda se společnosti poté stanou opravdu nezávislé nebo budou z jejich poradců prodejci několika málo institucí?
Poradci nechtějí pracovat ve velkých provizních modelech. To chtějí jen jejich manažeři a ředitelé.
Trh se od roku 2010 změnil. Poradci nechtějí pracovat ve velkých provizních modelech. To chtějí jen jejich manažeři a ředitelé.:-) Získávání spolupracovníků do firem typu MLM je čím dál obtížnější. Cílová skupina klientů je dnes již mnohem finančně inteligentnějších, než to bývalo kdysi. Klienti hledají odborníky, nikoliv obchodníky. Na počátku roku 2015 jsem se zaměřil na vizi finančního trhu v budoucnosti, a upravil jsem podle ní celou FINFOCUS kariéru, která je propojená se vzděláváním poradců a s cílovou skupinou klientů. Dnes klienty i poradce segmentujeme.
Jak je konkrétně segmentujete?
Kariéra ve FINFOCUS je v souladu s budoucím vývojem trhu a s cílovými skupinami klientů. Naše klienty jsme rozdělili do čtyřech segmentů: exkluzivní poradenství (nebo chcete-li retailové), prémiové poradenství, privátní poradenství a firemní poradenství. Do těchto segmentů rozdělujeme i naše poradce dle úrovně jejich certifikace a zkušeností. Motivací našich poradců pro růst v kariéře není jen obrat, ale také jejich profesní růst. Například poptávku z našeho akvizičního oddělení na investici nad 1 mil. Kč dostanou jen prémioví poradci. Poptávku na firemní financování nad 10 mil. Kč dostávají jen firemní poradci.
Rozdělení kariérních pozic je nejvyšším přínosem pro našeho koncového klienta. Daná odbornost poradce koresponduje s poptávkou klienta. Jedině tak klienta maximálně uspokojíme v jeho přáních a potřebách.
Akviziční oddělení? Co to je?
Akviziční oddělení je jedna z aktivit, kterou se v rámci vedení centrály FINFOCUS zabýváme. Je to soubor činností vedoucích k získání našeho cílového klienta především ze segmentu hypotečních úvěrů. Poptávky klientů, které takto získáme prostřednictvím našich partnerských realitních kanceláří, online marketingu, doporučení atp., předáváme našim certifikovaným poradcům. Je to další ojedinělá podpora pro naše poradce, kterou máme.
Jak změnu kariéry vnímali spolupracovníci? Předpokládám, že neřeknete, že negativně…
Naši poradci vnímali blížící se změny na trhu stejně jako já. Očekávali, že na tyto změny budu reagovat. Zjednodušení kariéry a propojení se vzděláváním a se segmentací klientů mým kolegům – stejně jako mně – dávalo velký smysl. Za nadstandardní výsledky jsme zavedli navíc tzv. Focus BENEFIT BODY, které spolupracovníci mohou vyměnit za různé poukázky na elektroniku, módní oblečení, kurzy osobního rozvoje, reklamu nebo dotace na provoz automobilu. Nové rozdělení kariéry máme již více než rok, a jsem velice rád, že došlo ke zkvalitnění vzdělání týmu a zkvalitnění náboru nových spolupracovníků. S novým modelem máme lepší zkušenosti než s původním modelem. Pro úspěšné spolupracovníky pořádáme také každý rok letní FINFOCUS dovolenou u moře, kde se vždy ještě více stmelíme.
Jak změnu vnímali klienti?
S našimi významnými klienty pořádáme každoročně firemní večírky, kde se dozvídáme jejich upřímnou zpětnou vazbu.
Holt, ve víně je pravda.
Holt, ve víně je pravda.:-) Naši společnost vnímají velice profesionálně, a jako číslo jedna pro jejich finance. Nesmírně si vážíme jejich důvěry. Klientovu důvěru bereme jako závazek, který nás motivuje se stále zdokonalovat a poskytovat nadstandardní finanční služby.
Rozumím, musíte se trochu pochválit…:-)
Vždy jsem snil o poradenské společnosti, která bude vnímána u klientů velice pozitivně. O poradenské společnosti, kde věta „na prvním místě je vždy náš klient“ nebude jen větou, ale závazkem. Tento sen se mi prostřednictvím společnosti FINFOCUS splnil, protože jsme menší společností s profesionálními finančními službami – něco jako vyhlášená místní restaurace s michelinskou hvězdou, kterou rádi navštěvují afluentní klienti.
Změnili jste také sídlo. Souvisí to i se změnami v kariéře? Vzali jste změny zřejmě z gruntu.
5 let jsme měli kanceláře v historickém centru Prahy. Rozhodnutí změnit sídlo vyplynulo především z důvodu, že klienti neměli kde zaparkovat. Mezi naše klienty patří úspěšní podnikatelé, vrcholní manažeři či investoři, kteří k nám jezdili autem. Nyní nás najdete v nejvyšším patře bývalého sídla Raiffeisenbank – v nově pojmenované budově The Square. Klientům se moc líbí krásný výhled na Prahu a moderní design administrativní budovy. Budova je přímo nad metrem Budějovická na trase C. Na Budějovické máme i my poradci v pěší vzdálenosti hypoteční centra většiny bank. Všichni naši poradci si mohou své klienty zvát na lahodnou kávu do zasedacích místností naší společnosti a vzbudit tak ještě vyšší důvěru u svého klienta.
Naší filosofií je být vyhlášenou poradenskou společností s profesionálními finančními službami, které klienti ocení. A tomu jsme přizpůsobili vše – od poradenského procesu, přes nový korporátní design společnosti, až po nové kanceláře. Dnešní trh přeje odvážným poradenským firmám, které se odlišují od zbytku trhu, a jsou připraveny na budoucnost.
Děkuji za rozhovor.
Nahrávání ...