Kam směřuje trh finančního poradenství? Jak o byznyse uvažují samotní poradci a jak majitelé velkých firem? V čem se shodnou a v čem se názorově rozchází? Konec klasických MLM firem, nástup mikro týmů, konsolidace trhu. Nejen o tom se včera mluvilo na FINfestu Jaro 2019, největší konferenci pro finanční profesionály v České republice.
Akce přivítala více než 1200 účastníků, pro které byl připraven program v pěti sálech. V panelových diskusích, na přednáškách a workshopech se vystřídalo přes 70 řečníků. Hlavním cílem konference byla inspirace pro každodenní práci finančního poradce, tradičně v programu nechyběl prostor věnovaný přednáškám a diskusím na téma osobního rozvoje, pojištění, financování bydlení, investování, realit a aplikací pro poradce.
Posedlost růstem nedává smysl
Mojmír Urbánek ze SAB servisu v úvodní panelové diskusi poukázal na fakt, že loajalita zákazníků vůči značce je v současné době minimální a bude dále klesat. Jak si tedy za této situace klienta udržet? Přidanou hodnotu vidí ve špičkových on-line nástrojích pro poradce, které zrychlí a zefektivní jejich práci a zároveň v osobním přístupu poradců, kteří si vybudují s klienty vztah založený na vzájemné důvěře.
S tím souhlasí Zdeněk Sluka z Broker Trustu: „Digitalizace jde raketově nahoru. Do třech let budou mít firmy, které do nových technologií dokáží dát desítky a stovky milionů korun srovnatelné aplikace. Pak bude důležitá konsolidace trhu, práce s daty a s klientem.“
Kde vidí majitelé firem další zdroje růstu trhu? „Posedlost růstem za každou cenu nedává smysl,“ upozorňuje Zdeněk Sluka. „Příležitost pro další rozvoj vidíme produktově v investicích. V hypotékách a pojištění mají externí zprostředkovatelé 70 % trhu, ale v investicích jsme na začátku. Je třeba lidi učit investovat a dostat peníze z bank do našich portfolií.“ V podílových fondech mají Češi aktuálně majetek ve výši 511 miliard korun, v naprosté většině jsou tyto investice sjednané přes kamenné pobočky bank.
Navýšení aktivit poradců vidí jako potenciál růstu trhu Vilém Podliska z Broker Consultingu. „Poradci mají málo schůzek,“ dodává. Firmě se z hlediska navýšení obratu osvědčil model propojení finančního zprostředkování a realitního byznysu, jen obrat realitních služeb jim tak roste o 60 % ročně.
Mikro týmy hlásí nástup
Věčným tématem zůstává dilema, zda trh směřuje ke specializaci poradců nebo ke komplexnosti jejich služeb. Zatímco Štefan Tillinger ze společnosti OK KLIENT se domnívá, že vzhledem k náročným oborovým zkouškám a přebujelé legislativě bude specializace nutností, Mojmír Urbánek vidí situaci přesně obráceně. „Určitě není nutné, aby finanční poradce věděl všechno, ale je potřeba dát mu on-line nástroje, aby s klientem mohl řešit vše od financí k realitám. Zákazník je dneska zvyklý dostat informaci rychle, proto vidím obrovský potenciál růstu v komplexnosti poradce.“
Mluvíme-li o trendech ve finančním poradenství, nelze opomenout ani pozvolný nástup mikro týmů. Vzhledem ke stále sílícímu tlaku na efektivitu stoupne počet zaměstnanců v tomto byznyse, tedy lidí, kteří mají příslušné oborové zkoušky a pracují pro úspěšné finanční poradce. „Budou růst počty mikro týmů do osmi lidí. Úspěšní tak budou úspěšnější a ti málo úspěšní budou z branže odcházet,“ shodují se Vilém Podliska a Zdeněk Sluka.
Lidé, kteří se finančním poradenstvím zabývali po večerech, z trhu již odešli. Nároky klientů rostou, oborové zkoušky jsou náročné a jen v případě zprostředkování hypoték „zmizela“ z trhu třetina poradců. V případě pojištění se očekávají podobná čísla, pojišťovacích zprostředkovatelů tak bude po skončení přechodného období pravděpodobně mezi 20 až 25 tisíci.
Soutěž krásy: kdo vyhrál a kdo se přihlásil do soutěže
Tradičně atraktivní součástí konference FINfest je Soutěž krásy – přehlídka nejlepších aplikací a vychytávek pro poradce. Tentokrát se do soutěže přihlásilo těchto šest firem se svými on-line nástroji:
- Jaroslav Síkora z CreaSoft představil aplikaci OPTIM – bezpapírový záznam požadavků a potřeb klienta, který slouží také jako obchodní nástroj pro distribuci produktů i jako compliance,
- Štefan Tillinger z OK KLIENT prezentoval software CHALoupka – porovnání a sjednání pojištění občanského majetku a odpovědnosti,
- Peter Štofčík ze SAB servisu předvedl Srovnávač pojistných podmínek neživotního pojištění,
- Martin Mašek z Mindee mluvil o stejnojmenné webové aplikaci zaměřené na automatizaci a vylepšení procesu péče o klienty,
- Aleš Masopust z NN Životní pojišťovny a NN Penzijní společnosti přiblížil účastníkům konference aplikaci NN Stela – digitální sjednání životního pojištění a penzijního připojištění včetně elektronického podpisu,
- Jan Bartušek z eDO finance ukázal aplikaci Wealth Management, která nabízí přehlednou a snadnou správu majetku prémiových klientů v rámci jejich portfolií (fondy, nemovitosti, komodity aj.).
Už brzy budou na webu Poradci-sobě.cz zveřejněna videa s prezentacemi jednotlivých aplikací a vy můžete znovu svým hlasem rozhodnout o vítězi. Kdo ze soutěžících vás zaujme tentokrát?
Ani včera nechybělo vyhlášení výsledků předchozí Soutěže krásy z podzimního FINfestu. Prvenství si odnesl OK KLIENT s aplikací CARkulka, na druhém místě se umístil SAB servis s aplikací myPLANN a třetí místo získal Broker Trust s aplikací BT Invest.
Jak zvýšit prodej pojištění?
Svět se mění a s ním i pojištění. To se dnes prodává rozmanitými způsoby. A právě na toto téma měl svůj workshop na FINfestu Dušan Šídlo, analytik finančních produktů společnosti Broker Trust, na němž také řešil, jakým způsobem zvýšit prodej pojištění. „Každý finanční poradce má svůj styl prodeje. Výhodou je, pokud prodává obdobnému typu klientů, jakým je on sám, nebo umí respektovat povahové odlišnosti. Měl by tedy vědět, jaký typ klienta před ním stojí, jaký je jeho komunikační styl a obchodní rozhovor podle toho uzpůsobit.“
A na jaké otázky by měl znát poradce odpověď, aby byl obchodně úspěšnější? Tak například: Všímám si, jaká „klíčová slova“ v oblasti pojištění používám? Jak zlepšuji svoje komunikační dovednosti a jak se vyrovnávám s odmítnutím? Všímám si, že existují různé typy klientů, na které „funguje“ různý přístup? Mám nějaký systém poradenství a prodeje? Mám nějaký systém výběru produktu a určování pojistných částek? Poskytuji svým klientům přidanou hodnotu, kterou se odlišuji od konkurence? Mám nějakou specializaci?
Realitní fondy namísto korporátních dluhopisů?
Nabušenou přednášku o formách investování do realit měli na konferenci Tereza Pokorná a Ondřej Záruba z Comsense analytics a investiční analytik Martin Dočekal. „Konstrukce realitních fondů je velice podobná, některé považuji za lepší, některé za horší, některé za rizikovější, jiné za konzervativnější, ale obecně bych řekl, že ani jeden z produktů na trhu nepovažuji za vyloženě toxický,“ říká Ondřej Záruba a dodává, že totéž nemůže říct o dluhopisovém trhu, kde zdaleka nejsou toxické všechny korporátní dluhopisy, nicméně míra toxicity a nebezpečnosti je zde mnohem větší.
Jaká jsou rizika realitních fondů? Růst úrokových sazeb (nejvíc ohrožené jsou fondy, které investují do nemovitostí vybírající nájemné v eurech, protože úrokové sazby v eurozóně mají daleko větší potenciál), ztráta kvality nájemního vztahu (zkrácení doby nájemního vztahu a pokles obsazenosti budovy). Další rizika hrozí v případě, kdy fond využívá příliš vysokou míru finanční páky v podobě kombinace bankovních a dluhopisových peněz. Naopak velkou výhodou realitních fondů je skutečnost, že mají limit na maximální zadlužení ve výši 50 % hodnoty jejich nemovitostí.
Na retailových realitních fondech si poradce určitě nezničí reputaci v případě, že se investice klienta bude vyvíjet nepříznivým směrem. Riziko ztráty je přijatelných 10 %, v extrémním případě 20 %, z hodnoty portfolia. V případě korporátních dluhopisů zaznělo na přednášce několik případů, kdy došlo k propadu 80 % plus. „Je vhodné začít s realitními fondy, až pak přecházet ke složitějším instrumentům jako jsou dluhopisy, případně fondy kvalifikovaných investorů, které mají daleko menší míru regulace,“ poznamenává Záruba.
FINfest nabídl mnohem více informací a zajímavostí a také inspirativních příběhů. Představily se progresivní firmy ve financích, Pavel Fara mluvil o tom, jak získávat nové obchody díky internetu, Petr Jan Křen měl přednášku na téma Vybudovat firmu, lidi a sebe – aneb klíčové AHA momenty mého života.
Tak zase příště! Těšíme se na vás na podzim!
Nahrávání ...