„V tuto chvíli mi již klienti volají sami. Za to jsem samozřejmě rád,“ říká Petr Boháč, finanční poradce Broker Consulting, který byl nominován do cyklu rozhovorů s nejlepšími poradci. Jak řeší jeden z nejlepších poradců Broker Consulting dilema provizí a prospěchu klienta? Otázky klade Petr Zámečník, Investujeme.cz.
Poradci, kteří patří k nejlepším ve svém oboru, jsou do cyklu rozhovorů nominováni oslovenými finančně poradenskými společnostmi. V prvním kole cyklu rozhovorů byly osloveny společnosti AWD, Broker Consulting, Fincentrum, Kapitol, OVB, Partners, Sophia Finance a ZFP Akademie.
Byl jste nominován k tomuto rozhovoru jakožto jeden z nejlepších finančních poradců Broker Consultingu. Jak přistupujete ke klientovi?
Můj přístup ke klientovi je naprosto osobní a velmi individuální. Zastávám názor, že pokud není navázaný vztah a pokud nemám zájem klientovi pomoci, tak se obchody nedaří a vzájemný vztah nemůže fungovat.
Než navážete s klientem vztah, musíte ho nejprve získat. Jakým způsobem získáváte klienty?
V tuto chvíli již na doporučení a klienti mi volají sami. Za to jsem samozřejmě rád.
Nevyužíváte tedy např. volání na studené kontakty apod.?
Ne, ne. Samozřejmě na začátku jsem klienty oslovoval. Ale překonal jsem určitý „break point“. Klienti nyní vědí o mě i o Broker Consulting.
Často se hovoří o následném servisu. Finanční poradce, který chce být úspěšný, musí provádět následný servis. Řada poradců o tom ale jen hovoří. Jak vy přistupujete k následnému servisu?
Jakmile se uskuteční schůzka s klientem a dojde k realizaci finančního plánu, naplánuji si do diáře další termín o měsíc později, kdy klientovi volám, ptám se ho, jestli všechny dokumenty přišly v pořádku. V případě, že jsou požadavky na nastavení bankovnictví on-line, tak se s klientem znovu sejdeme. Následně se scházíme po půl roce a po dvou letech, což zcela odpovídá systému práce v Broker Consulting.
Jak probíhá váš poradenský proces? Většinou bývá rozfázován na několik schůzek. Jak vypadá ten váš?
Nedělám si statistiku, kolik schůzek s klientem mám, jestli je to dva a půl termínu k uzavření obchodu nebo jiné číslo. Důležité je, abych jej přesně vyprofiloval, zjistil o něm vše a pak srozumitelně představil řešení. Když klient spadá do charakteristiky byrokrat, věnuji mu více času. Jindy to může být sociabil a vyhovují pouze 2 schůzky.
První schůzka trvá od hodiny klidně do tří hodin, podle toho, co je třeba s klientem projít. S klienty je to hlavně o posunu v jejich hlavách, o přístupu k penězům a o hospodaření s nimi. Spousta lidí vydělává peníze. Ale nemá čas, právě protože vydělává. Tím pádem nemá ani moc energie řešit co s nimi. A pokud pracujeme proto, abychom žili, a ne naopak, tak je fajn věnovat trochu důkladnější přípravu tomu, co ode mne může klient čekat a co se bude dít při následujících jednáních.
Kdo jsou vaši klienti?
Nečekejte, že bych se zaměřoval jen na bonitnější klientelu. Ano s tou skupinou je samozřejmě trochu jiná komunikace, jiná práce. A člověk má i výtečný pocit uspokojení z odvedené práce, protože tím proniká mezi zajímavé a také bonitní lidi, kteří mi v mé praxi pomáhají stoupat stále výš.
Méně bonitní klienti řeší, jak to zvládnout od výplaty k výplatě a aby byly peníze na dovolenou a na auto. Je to zase trochu jiný druh práce, ale rád se starám o klienty z obou skupin.
Pokračování rozhovoru na webu Investujeme.cz
Nahrávání ...