„Je třeba jasně a striktně odlišit byznys servisní společnosti a byznys poradenské firmy, která s poolovou společností spolupracuje. Proto jsme vytvořili projekt Speed Datingu,“ uvedl na workshopu FINfestu Mojmír Urbánek, ředitel společnosti SAB servis. V rámci projektu se představili zástupci tří finančně poradenských společností.
Klíč k úspěchu
Co stojí ve finančním poradenství největší peníze? Jednoznačně nejdražší je práce s lidmi. „Klíčem k úspěchu je výběr lidí, práce s nimi a dostatek času, který je potřeba jim věnovat,“ argumentuje Mojmír Urbánek. „Trh se obrovsky mění. Před 18 lety si obvykle polovinu peněz z provize brala sama firma, na manažery zbývalo 30 %, na samotné poradce 20 %. V dnešní době se marže pro firmu výrazně zmenšila. A je otázka, kam dál. Celý problém trhu je, že poradci chodí za provizemi – jdou do firmy, kde dostanou více peněz. Tomuto schématu hodně pomohly broker pooly, které obcházely manažery a nabízely stále větší provize. Na druhou stranu: finanční poradci si chtějí sami vybírat, s kým budou spolupracovat.“
Je tu však ještě jeden aspekt, který není možné přehlédnout. „Uvědomujeme si, že na trhu uspěje pouze silná firma a zároveň víme, že je mezi námi celá řada jednotlivých poradců nebo malých skupin, kteří se nechtějí zabývat budováním týmu ani dalšími potřebnými aktivitami pro svůj rozvoj, ale potřebují kvalitní zázemí,“ dodává.
Co očekáváme, že by každá poradenská firma měla dělat, aby uspěla? položil řečnickou otázku M. Urbánek. „Starat se o marketing, definovat si vlastní přidanou hodnotu, vytvářet tým poradců a manažerů, zajišťovat si klientelu, vzdělávání a producenty, pokud si je chce sjednat sama na přímo a vzhledem k velikosti firmy a objemům produkce se jí to vyplatí.“
SAB servis řeší legislativní procesy, compliance, backoffice, IT zázemí, poskytují metodickou podporu produktů a samozřejmě mají zasmluvněné producenty z finančně – poradenského trhu.
Práci v bance vyměnil za život na volné noze
Aleš Černý ze společnosti 4Brokers působil dlouhá léta v bance a pojišťovně, kde měl na starost externí poradenské sítě. Před rokem a půl se rozhodl pro život na volné noze a s kolegy založili poradenskou firmu, která má dnes sedmdesát poradců. Rozjeli realitní divizi a spustili placené poradenství pro klienty za pravidelnou péči.
„Zároveň pomáhám finančním poradcům a týmům v jednotlivých regionech růst, a to díky kontaktům, které jsem posbíral za dřívějšího působení v bance a pojišťovně,“ podotýká Aleš Černý o svém přístupu k byznysu a přidané hodnotě pro poradce. „Tvoříme synergie, vyměňujeme si mezi sebou obchody… Pokud u nás chce být kdokoliv manažer a má pro to předpoklady, jsme schopni mu dodat tým. A zároveň specialistům dodat obchod.“
Racionální skupina nebo solidní tým?
„Myšlenka Speed Datingu neboli propojování se mně osobně velmi líbí,“ konstatuje Petr Saic se společnosti Synergy Financial Group, který v branži působí třináct let. „Vždy uznávám loajalitu a důvěru, považuji je za jedny z největších hodnot v byznyse. Vztah je tvořen zaprvé racionalitou a zadruhé sociální rovinou. Na trhu je spousta lidí, kteří by potřebovali v prostředí poolu pomoct – s někým si sednout, propojit se, inspirovat. Zároveň bych spoustu lidí do týmu nikdy nechtěl, protože bychom si lidsky nesedli. To téma není jednoduché. Je to jako rande naslepo, která obvykle nedopadají dobře.“
Proč je v názvu jeho společnosti slovo Synergy? „Je velký rozdíl mezi slovem tým a slovem skupina. Na trhu se vytváří spousta racionálních skupin, které mají stejný software, ale mnohdy si lidsky nerozumí. Dříve jsem měl skupinu 300 lidí, dnes mám ve skupině 50 lidí a je to TÝM. Trh se neustále mění a největší problém nastane ve chvíli, kdy začnete mít pocit, že už všechno umíte a nemáte kam jít. Tam se spousta lidí většinou zastaví. Doba jde dál, ale oni se nezměnili.“
Každému nováčkovi ve firmě říká: nerozdávám klienty, ale učím poradce, jak si klienty získat. „Běžte mezi lidi a ukažte jim, co umíte. Dejte jim hodnotu. A klienti za vámi budou sami chodit.“
Poradce a jeho přidaná hodnota
„Chtěl bych rozvést roli konkrétního poradce a nastolit téma, o kterém se málo mluví,“ konstatuje úvodem svého vystoupení Karel Bouček ze společnosti inBroker. „To téma je také hodně osobní: Přiznejme si, že všichni chodíme za klienty s určitou odvahou. Chceme nabídnout dobrou službu. Víme, co umíme a víme, co neumíme. Málokdo je ochoten si přiznat, že potřebuje pomoct. Všichni musíme opustit svou komfortní zónu a začít se vzdělávat, měnit a vyvíjet. Poradce by měl být dneska svým klientům především mentorem a koučem. Přiznejme si, že na finančně – poradenském trhu přitom docházelo často spíš k prodeji produktů než k řešení skutečných potřeb klienta. Je to people business. O svých klientech víme spoustu soukromých věcí.“ Někdy dokonce více než jejich životní partneři.
„Dostáváme se do fáze, že IT a legislativa nám bere z rukou technickou stránku naší práce, a tím se naopak otevírá velký prostor pro přidanou hodnotu,“ uvádí výhody současného IT pokroku oproti první fázi jejich podnikání ve finančním poradenství. „Aby toto fungovalo, musí mít každý poradce kvalitní zázemí. Všichni nejsme dobří na všechno, a proto je dobré se spojovat do týmů. Po deseti letech se cítíme natolik zkušení a silní, že jsme připraveni otevřít naše know-how pro další poradce, s nimiž budeme sdílet stejné hodnoty a kteří vidí budoucnost finančního poradenství v přidané hodnotě jejich osoby. Nikoliv v nástrojích či značkách, za které se schovají.“
