Hypoteční trh zamrzl a hypoteční zprostředkovatelé přemýšlí, co dál. Nejčastěji se podle průzkumu EMA data mezi finančními poradci chtějí zaměřit na investice. Co je nejdůležitější při zprostředkování investic?
Přeorientovat se z hypotečního na investiční poradenství není snadné. Zamrzlý hypoteční trh v důsledku vysokých úrokových sazeb a nedosažitelných cen nemovitostí v kombinaci s růstem mezd zdaleka nedosahujícím na inflaci ovšem nedává zejména hypotečním specialistům moc jiných možností. V „nabídce“ jsou vedle investic ještě životní a neživotní pojištění.
Investice jsou podle nedávného průzkumu EMA data nejčastější volbou finančních poradců, jak nahradit výpadek příjmů z hypoték. Tímto směrem míří čtvrtina dotázaných (27,1 %) a jsou nejpočetnější skupinou vedle poradců, kteří příjem z hypoték nahrazovat nebudou, protože se již v současnosti věnují komplexnímu finančnímu poradenství (56,3 %).
Základ investičního poradenství je shodný s jakýmkoliv finančním poradenstvím – naslouchejte klientovi. Jen u investic je to mnohem významnější než při zprostředkování hypotéky. U hypotéky (zjednodušeně) chce klient peníze buď co nejdříve, nebo co nejlevněji, případně potřebuje některá specifika, jako je vstřícný přístup k podnikatelům ze strany banky, postupné čerpání a nízká administrativa při dokládání výdajů na výstavbu rodinného domu či levná možnost nevyčerpání úvěru zejména u hypotéky bez dosud nalezené nemovitosti.
U investic v zásadě také není mnoho možností, co lze klientovi nabídnout. Zjednodušeně buď bezpečnou, nebo výnosnou investici. A lze se pohybovat i na škále mezi krajními body. Jenže… u hypotéky klient zpravidla ví, nebo alespoň dokáže po vysvětelní ze strany poradce pochopit a posoudit, co potřebuje a co je pro něj vhodné. U investic to bohužel zpravidla neplatí.
Investice je potřeba vybírat především na základě investičního horizontu (doby uložení peněz) se zohledněním rizikového profilu klienta. A v tom je onen háček. I ze zkušenosti investičních poradců vyplývá, že mnohdy klienti, kteří se tváří, že jim jde především o výnos a na riziko nehledí, po prvních propadech panikaří a svalují vinu za pokles investice na poradce. A naopak často lidé, kteří nemají zkušenosti, se bez pohnutí brvou drží sjednaného investičního plánu.
K určení rizikového profilu klienta je vodítkem investiční dotazník. Ten ale ke skutečnému poznání klientova vztahu k riziku nestačí. K tomu je potřeba poznat klienta. Zkušenému investičnímu poradci k tomu stačí pár prohozených vět s klientem. To chce ale cvik a zkušenosti. Je to více o psychologii než o čemkoliv jiném.
Vzdělávejte se, je to náročný obor. Náročné je i zprostředkování hypoték, ale přiznejme si, že hypotéky jsou náročné především administrativně. Možností, co lze sjednat, jsou maximálně desítky. Přitom jen podílových fondů je v České republice možné zprostředkovat více než tisícovku podílových fondů, k tomu se nabízí ETF a celá řada dalších investičních možností.
I když nabídka samostatného investičního zprostředkovatele, pod kterým budete investice zprostředkovávat, bude omezená a budete mít k dispozici celou řadu nástrojů na jejich rozlišení a porovnání vhodnosti pro konkrétního klienta, pořád se bude jednat o stovky investičních příležitostí, v nichž se musíte nejprve zorientovat.
Navíc, klient se nebude muset ptát jen na konkrétní fondy, ale může ho zajímat i investiční a ekonomické prostředí a výhled, přičemž i v tom se budete muset jakožto investiční profesionál orientovat. Jinak nezískáte důvěru především bonitních klientů, o které nepochybně stojíte. Ti nebonitní výpadek příjmů z hypoték nenahradí… Investování je především o důvěře.
Pokud chcete v oblasti investičního poradenství působit dlouhodobě, a nikoliv pouze přechodně, než se vzchopí hypoteční trh, tak je také důležité neslibovat klientům nereálné výnosy. Zároveň je potřeba připravit sebe i klienty na to, že zejména hodnota dynamických investic může poklesnout. A nejen, že může, ona poklesne. Dynamické investice jsou vhodné pro dlouhodobý horizont, a v jeho průběhu dochází k cyklickému vývoji. Podle historických dat z trhů je jistota, že hodnota investice v průběhu 30 let alespoň jednou (a pravděpodobně vícekrát) poklesne o více než 30 %. Připravte na to sebe i své klienty.
Získanou důvěru je potřeba udržovat. To vyžaduje pravidelnou komunikaci s klientem. Při zprostředkování hypoték stačí klienta znovu kontaktovat půl roku až rok (podle očekávaného vývoje úrokových sazeb) před koncem fixace úrokové sazby a je v zásadě vystaráno. U investic je vhodná komunikace minimálně na čtvrtletní bázi, u bonitních klientů i měsíčně.
Nemusí se pochopitelně jednat o osobní schůzku ani telefonický rozhovor, v taktovýchto intervalech stačí zaslat elektronicky výpis vývoje investic, případně odborný komentář (ať již váš, nebo analytika vaší společnosti) k očekávanému vývoji. Ovšem osobní schůzka je vhodná alespoň jednou ročně, neboť se mohla situace klienta změnit. Může mít třeba více peněz k investování. A nebo naopak méně.
V neposlední řadě získejte vlastní zkušenosti s investováním. Zažijte vlastní ztráty. Ty jsou důležité. Nikoliv zisky. Každý dobrý investor si prošel obdobím, kdy tratil. A musel se s tím vyrovnat. Mladí „investiční géniové“, kteří objevili svatý grál a dosahují pouze nadprůměrných výnosů, zpravidla končí ve vězení za organizaci investičního podvodu.
Navíc klienti se mohou (a ti bonitnější budou) ptát, jak sami investujete. A pro získání důvěry není vhodné na tuto otázku fabulovat. To klient zpravidla prohlédne.
Nahrávání ...