Miroslav Princ: O prodeji na rovinu – Jak na úspěšný start nováčků

Moderátor i lektor se ve studiu shodli, že řada nováčků má značně zkreslené představy o obsahu práce, která je ve financích nebo v realitách čeká. „Setkávám se s tím, že jedním z motivátorů, proč se někteří lidé pouští do financí je to, že chtějí změnit svět financí, přinést do oboru kvalitu a pomáhat lidem,“ namítá Miroslav Princ. „To ale nestačí k tomu, aby nováček oslovoval další a další  lidi. Zároveň mi nepřijde jako zajímavé marketingové téma, když se poradci a realitní makléři profilují slovy: „nepřijdete o peníze“ nebo „měníme svět realit“. Totiž – není to natolik silný motivátor, aby člověk mockrát slyšel ne, aby byl mnohokrát odmítaný, když oslovuje cizí lidi. Důvod PROČ musí být mnohem silnější, intenzivnější a osobnější pro člověka, který má být častokrát odmítnutý a má dělat práci obchodníka… Přidaná hodnota pro potenciálního klienta by měla být – a zároveň i je – někde jinde. A já věřím, že klienti ji hledají jinde,“ konstatuje lektor.

„Poradenství přichází ve chvíli, kdy je někdo otevřený k tomu nechat si poradit, stejně tak realitní práci můžu dělat ve chvíli, kdy je někdo otevřený moje služby využít,“ poznamenává. „Představa je, že 80 % času budou poradci a makléři trávit poradenstvím/ poskytováním realitní služby a jenom tak někdy, čas od času, v těch zbývajících dvaceti procentech, se budou soustředit na to, aby získávali nové klienty (kromě nezbytné administrativy). Ale ono je to přesně obráceně. 80 % času budu trávit získáváním nových klientů, ať už je to marketing, oslovování nebo získávání doporučení, a ve zbývajících 20 % času je potřeba stačit poradenskou/ realitní práci. Tohle lidé, kteří přichází zvenku, nevidí a nevědí a někdo by jim to měl říct. Bohužel náborující manažer jim to obvykle neřekne. Ale jak vysoko člověk vystoupá co se týče očekávání, tak z takové výšky následně padá.“

Je to zkrátka o motivaci, očekávání, aktivitách, o potenciálním výdělku. „Představa, kolik vydělám z jednoho klienta nebo kolik práce musím udělat, abych jednoho každého klienta získal, není v náborovém procesu a výběru často úplně dotažená,“ dodává lektor.

Jaká kritéria by měl mít manažer na kvalitu lidí, které náboruje? Jak pozná, že mluví s tím správným člověkem? „Jak poradci ve své praxi, tak i manažeři při náboru by si měli uvědomit, jaká je jejich cílová skupina a nepředstírat, že mohou pracovat s každým nebo že by měli mít v týmu každého. V průběhu výběrového řízení by měl manažer kandidátovi zadávat úkoly a sledovat, jestli je plní a jak reaguje (aby se podíval na vybrané video, přečetl si konkrétní knížku z oboru, chodil na schůzky nebo na pohovory, vytvořil si před svým nástupem seznam lidí, s nimiž už mluví o konkrétních finančních otázkách…),“ zmiňuje jednotlivé možnosti a dodává, že nejkvalitnější kandidáti přichází obvykle z osobních kontaktů nebo na doporučení.

Jak dlouho bych měl dát čas nováčkovi, než nad ním zlomím hůl? zazněl jeden z dotazů od diváků. „První fáze jsou úkoly zadávané v průběhu výběrového procesu. A pak je důležité nepřidělávat si práci – a volit nováčky na základě kritérií, která jsem si nadefinoval a na základě úkolování. Když nováček začne, měl by používat firemní nástroje – kromě toho, že se musí naučit spoustu dalších věcí: nastudovat informace, produkty, prodej, postupy… Jedním ze základních nástrojů je evidence nebo databáze kontaktů. Pokud do ní dotyčný své kontakty nenapíše, pak opět vyvstává otázka, zda s ním chci pracovat, pokud on není připravený používat nástroje, které k práci bude potřebovat? Spolupráce s neperspektivním nováčkem lze zarazit relativně rychle.“

Absence řízení při zapracování lidí je ale další důležité téma. Jak dokáže manažer obchodníkovi v jakémkoliv oboru nahlížet přes rameno? „Obchodníci to nenávidí,“ usměje se lektor. „Je to ale nezbytnou součástí pracovního rytmu každého poradce/ makléře – a zejména nováčka. Manažer potřebuje vidět do kalendáře (schůzky, aktivity) a do kontaktů (přibývají v databázi kontakty, buduje si ji poradce/ makléř?). Tam totiž vzniká potenciál budoucího úspěchu.“